Hedef kimin potansiyeline göre yazıldı?
Posts are published in Turkish.
Hedef kimin potansiyeline göre yazıldı?
Bankacılıkta şube portföylerine hedef verirken sık kullandığımız bir yöntem vardı. Mevcut rakama bakılır, üzerine belirli bir büyüme oranı eklenirdi.
Örneğin; portföy 100 ise, %20 büyüme hedefiyle 120 denirdi.
Pratikti. Hızlıydı. Herkese aynı yöntem uygulandığı için anlatması da kolaydı.
Ama sahadan farklı geri bildirimler alırdık.
Bazı portföylerde 120 gerçekçi değildi. O portföyün müşteri yapısı ve potansiyeli o büyümeyi desteklemiyordu.
Bazılarında ise, 120 çok düşük kalıyordu. Portföy zaten o rakamı rahatlıkla taşıyabilecek durumdaydı.
İlginç olan şu: İki farklı sonuç da aynı formülden çıkıyordu.
Sonra ne yapardık? Yıl içinde istisnaları konuşur, müşteri bazında yeniden değerlendirir, gerekiyorsa hedefi revize ederdik.
Yani sistem bir şekilde kendini düzeltirdi. Ama genellikle biraz geç.
Yıllar sonra da olsa bunun aslında bir hesaplama problemi olmadığını düşünüyorum. Formül doğruydu.
Sorun, formülün arkasında sessizce duran varsayımdı: Her portföyün potansiyeli, iş kolunun büyüme hedefi kadar büyür.
Bu cümleyi kimse yazmamıştı. Dolayısıyla kimse de sorgulamıyordu.
Senaryo çalışması yapmayan kurumlar aslında senaryosuz çalışmıyor. Çoğu zaman sadece tek bir senaryoya göre çalışıyor ve bunun bir senaryo olduğunu fark etmiyor.
Bence hedefleme tarafında da benzer bir durum var.
Yıl içinde hedef tutmadığında ilk soru genellikle: "Ne yanlış gitti?" oluyor.
Belki de önce şunu sormalıyız: "Bu hedef hangi varsayıma dayanıyordu?"
Bunun için karmaşık senaryo çalışmaları yapmak da gerekmiyor. Planın başına küçük bir bölüm eklemek bile yeterli: Bu planın gerçekleşmesi için neyin doğru kalması gerekiyor?
Hedefleme için ise daha basit: Bu büyüme oranını neden seçtik? Ve bu varsayım gerçekten her portföy için geçerli mi?
Bence yılın ortasında istisna aramakla, yılın başında varsayımı konuşmak arasındaki fark tam olarak burada.
Çünkü: Bir hedef, arkasındaki varsayım konuşulduğunda hedeftir.
#Strateji #StratejikYönetim #Bütçeleme #Hedefleme #Bankacılık